Vendre en B2B : 5 pratiques à appliquer

Le domaine du B2B peut s’avérer complexe à bien des égards. La vente sera sans doute la partie qui vous donnera le plus de fil à retordre. Aujourd’hui, nous vous donnons 5 pratiques à garder en tête quand vous établirez vos stratégies de ventes !

B2B

1. Comprendre ces cibles

Cela peut sembler évident et simple. Pourtant, de nombreuses entreprises présument savoir les comportements de leurs clients sans réellement les connaître. Il est fondamental et vital pour votre entreprise de connaître ses prospects comme sa poche ! 

Qui sont-ils ? Où les trouver ? Quelles sont leurs attentes envers mon produit? Quel est leur mode de fonctionnement ? Autant de questions qu’il vous faut vous poser si vous souhaitez non seulement ne plus perdre de temps avec les mauvais prospects mais également transformer les bons plus efficacement.

Pour réussir cet exercice, le mieux est de commencer par réaliser des personas afin d’identifier les profils types de vos prospects. Pour cela, le plus efficace est de recueillir des informations auprès de vos clients existants. Faites des enquêtes et demandez-leur ce qu’ils pensent réellement de votre produit. Le mieux étant de les réunir au sein d’un focus groupe et d’observer en tant réel comment ils réagissent en utilisant votre produit. Cela vous permettra de capter les informations nécessaires pour construire les personas et les profils types de vos prospects.

Cette démarche, issue du B2C, devient de plus en plus fondamentale en B2B car les clients sont de plus en plus sensibles à l’expérience utilisateur et cela influe énormément sur vos performances de vente.

Il est également important de remettre à jour vos informations régulièrement. Le monde évolue, tout comme vos prospects.

2. Chercher les décisionnaires

En B2B, le décisionnaire qui a le pouvoir d’acheter votre produit ou service n’est pas le même selon votre secteur d’activité ou la taille de l’entreprise ciblée.

Si vous vendez des formations ou des serious games par exemple, votre prospect sera peut-être le Directeur des Ressources Humaines (DRH) dans une PME mais ça sera sûrement le dirigeant dans une TPE. SI vous vendez des logiciels de contrôle de gestion, votre prospect sera peut-être le responsable achat, le responsable des système d’informations ou le responsable contrôle de gestion dans une ETI (Entreprise de Taille Intermédiaire) mais ça sera le Directeur Administratif et Financier (DAF) ou le dirigeant dans une TPE…

Il est évident que tous les employés d’une entreprise n’ont pas le même pouvoir de décision. Passer la majeure partie de votre temps à entrer en relation avec des acheteurs ne vous fera pas forcément aboutir à une transformation.

3. Profiter des relations client d’ores et déjà établit

Une vente ne s’arrête pas à une transaction.

Le saviez-vous : selon Jason Lemkin, fondateur de SaaStr, 80% des nouveaux clients d’un éditeur de logiciels proviennent de leurs clients existants.

Il ne vous faudra donc pas seulement vous contenter de vendre votre bien ou service, mais également de satisfaire votre acheteur de manière à en faire un véritable ambassadeur de votre marque ! Votre parcours client doit contenir une section après vente qui aura pour objectif de fidéliser vos acheteurs. Récupérez des témoignages ainsi que des retours clients et mettez les en avant. Demandez à vos acheteurs fidèles s’ils connaissent d’autres personnes qui pourraient bénéficier de votre produit et partagez vos réseaux.

4. Mettre en place un accès e-commerce

Vous n’êtes pas sans savoir que l’E-commerce a un poids extrêmement important sur la performance de vos ventes. Plus précisément, en B2B, celui-ci reste en constante augmentation depuis plusieurs années. Selon Statista, la valeur du marché mondial de l’e-commerce en B2B était 6 fois supérieure à celle du marché B2C en 2019. 

Avoir un accès en ligne aujourd’hui dans le domaine du B2B fait partie de la transformation digitale que les entreprises doivent effectuer. 

Ainsi, vous donnerez  également une image de modernité et d’accessibilité à votre marque. 

En effet, derrière chaque prospect B2B se trouve une personne comme vous et moi. Une personne, qui, quand elle ne trouve pas l’information, ira la chercher sur internet. Une personne qui a pris l’habitude de commander des biens personnels par le e-commerce. Gardez à l’esprit que 89% des recherches B2B se font en ligne (Google).

5. Se démarquer de la concurrence

Ce point est probablement l’un des plus importants.

Faire comme vos concurrents et utiliser les mêmes plateformes qu’eux ne vous garantira qu’un seul résultat : celui de vous noyer dans la masse. Pour éviter ce fâcheux incident de parcours il n’y a qu’une seule limite qui vous sera imposée : votre créativité. 

La vente en B2B se réinvente plus que jamais avec des changements de fonds. On remarque notamment des évolutions dans les comportements des acheteurs B2B qui ont maintenant certaines similitudes avec le comportements des acheteurs B2C.

Le conseil est donc de prendre son courage à deux mains et de mettre au point des stratégies différenciantes de celles de vos concurrents. Une des options qui restent encore méconnues et peu utilisées par les entreprises et celle des marketplaces

En effet, il existe aujourd’hui des marketplaces spécialisées en B2B comme Kick&Boost ou Amazon Business. Chaque marketplace à ses particularités et ses spécialités. Dans tous les cas, elles vous apporteront de la notoriété, de la simplification dans vos processus et un canal complémentaire pour vos ventes. 
Pour plus d’informations à ce sujet, vous pouvez vous référer à notre article : Pourquoi vous devriez intégrer les marketplaces dans vos stratégies de ventes ?

Convaincu par les marketplaces ?

Kick&Boost, marketplace B2B du digital et du service, reste à votre disposition pour vous accompagner. N’hésitez pas à nous contacter pour échanger !

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