Le domaine du BtoB peut s’avérer complexe à bien des égards car réaliser des affaires n’est pas toujours chose facile. La vente entre professionnels sera sans doute la partie qui vous donnera le plus de fil à retordre.
Aujourd’hui, nous vous donnons 5 pratiques à garder en tête quand vous établirez vos stratégies marketing de ventes de vos services !
1. Comprendre sa cible commerciale
Cette première étape peut sembler évidente et simple. Pourtant, de nombreuses entreprises présument savoir les comportements de leurs clients sans réellement les connaître. Il est fondamental et vital pour votre entreprise de connaître ses prospects comme sa poche !
Qui sont-ils ? Où les trouver ? Quelles sont leurs attentes envers mes produits ? Quel est leur mode de fonctionnement ? Autant de questions qu’il vous faut vous poser si vous souhaitez optimiser le temps de votre stratégie commerciale. Ne perdez plus de temps avec des prospects non-qualifiés et orientez la prospection de vos commerciaux vers des professionnels intéressants pour votre entreprise.
Pour réussir cet exercice, la première étape est de commencer par la définition des personas afin d’identifier les profils types de vos prospects. La méthode la plus efficace est de recueillir des informations auprès de vos clients existants. Faites des enquêtes et demandez-leur ce qu’ils pensent réellement de votre produit. Une des meilleures techniques étant de les réunir au sein d’un focus groupe et d’observer en temps réel comment ils réagissent en utilisant votre produit. Cela vous permettra de capter les informations nécessaires pour construire les personas et les profils types de vos prospects.
Cette méthode, issue du BtoC, devient de plus en plus fondamentale en BtoB car les clients sont de plus en plus sensibles à l’expérience utilisateur et cela influe énormément sur vos performances de vente.
Il est également important de remettre à jour vos informations régulièrement. Le monde évolue, tout comme vos prospects.
2. Chercher les décisionnaires
Une fois vos personas et votre plan commercial définis, il faut vous adresser à la bonne personne. Cependant, en BtoB, le décisionnaire qui a le pouvoir d’acheter votre produit n’est pas le même selon votre type d’activité ou la taille de l’entreprise ciblée.
Si vous vendez des formations ou des serious games par exemple, votre prospect sera peut-être le Directeur des Ressources Humaines (DRH) dans une PME mais ça sera sûrement le dirigeant dans une TPE.
Si vous vendez des logiciels de contrôle de gestion, votre prospect sera peut-être le responsable achat, le responsable des systèmes d’informations ou le responsable contrôle de gestion dans une ETI (Entreprise de Taille Intermédiaire) mais ça sera le Directeur Administratif et Financier (DAF) ou le dirigeant dans une TPE.
Il est évident que tous les employés d’une entreprise n’ont pas le même pouvoir de décision. Passer la majeure partie de votre temps à entrer en relation avec des acheteurs ne vous fera donc pas forcément aboutir à une transformation. C’est pourquoi il faut en amont identifier pour chaque entreprise prospectée quel service ou équipe se chargera de la partie achat de votre solution.
3. Profiter des relations client d’ores et déjà établit
Une vente ne s’arrête pas à une transaction.
Le saviez-vous : selon Jason Lemkin, fondateur de SaaStr, 80% des nouveaux clients d’un éditeur de logiciels proviennent de leurs clients existants.
Il ne vous faudra donc pas seulement vous contenter de vendre votre bien ou service, mais également de satisfaire votre acheteur de manière à en faire un véritable ambassadeur de votre marque ! Votre parcours client doit contenir une section après vente qui aura pour objectif de fidéliser vos acheteurs. Les ambassadeurs tiennent une place importante pour votre image de marque mais également pour vos stratégies marketing et commerciales.
Récupérez des témoignages ainsi que des retours clients et mettez les en-avant. Vous pouvez également demander à vos acheteurs fidèles s’ils connaissent d’autres personnes qui pourraient bénéficier de votre offre et ainsi partager vos réseaux. En effet, utiliser le réseau de vos ambassadeurs comme l’un des outils de votre prospection est l’une des techniques les plus efficaces pour obtenir de nouveaux clients potentiels.
4. Mettre en place un accès e-commerce
Vous n’êtes pas sans savoir que l’E-commerce a un poids extrêmement important sur la performance de vos ventes. Plus précisément, en BtoB, celui-ci reste en constante augmentation depuis plusieurs années. Selon Statista, la valeur du marché mondial de l’e-commerce en BtoB était 6 fois supérieure à celle du marché B2C en 2019.
Aujourd’hui, être équipé d’un accès en ligne dans le domaine du BtoB est l’une des étapes du processus de transformation digitale que les entreprises doivent effectuer.
Ainsi, vous donnerez également une image de modernité et d’accessibilité à votre marque.
En effet, derrière chaque professionnel se trouve une personne comme vous et moi. Une personne, qui, quand elle ne trouve pas l’information, ira la chercher en ligne. Internet est utilisé par vos prospects B2B pour obtenir de l’information sur vos produits mais également pour comparer vos prix et vos prestations par rapport à ceux d’autres vendeurs. Gardez à l’esprit que 89% des recherches entre business se font en ligne (Google).
5. Se démarquer de la concurrence
Ce point est probablement l’un des plus importants.
Vous devez vous démarquer parmi une multitude de vendeurs. Faire comme vos concurrents et utiliser les mêmes pratiques qu’eux ne vous garantira qu’un seul résultat : celui de vous noyer dans la masse.
Pour éviter ce fâcheux incident de parcours il n’y a qu’une seule limite qui vous sera imposée : votre créativité.
La vente entre business se réinvente plus que jamais avec des changements de fonds. On remarque notamment des évolutions dans les comportements des acheteurs B2B qui ont maintenant certaines similitudes avec le comportement des acheteurs B2C.
Le conseil est donc de prendre son courage à deux mains et de mettre au point des stratégies marketing différentes de celles de vos concurrents. Un des outils commerciaux qui restent encore méconnus et peu utilisés par les entreprises est celui des marketplaces.
En effet, il existe aujourd’hui des marketplaces spécialisées en B2B comme Kick&Boost ou Amazon Business. Chaque marketplace à ses particularités et ses spécialités. Dans tous les cas, elles vous apporteront de la notoriété, de la simplification dans vos processus et un canal complémentaire pour vos ventes.
Pour plus d’informations à ce sujet, vous pouvez vous référer à notre article : Pourquoi vous devriez intégrer les marketplaces dans vos stratégies de ventes ?
Conclusion
Pour réussir votre stratégie de vente, vous devrez mettre au point un plan commercial qui doit être le plus complet et différenciant possible. En clair, les étapes sont :
– Travaillez la définition des types de profils de vos personas et vos contenus afin de proposer une expérience d’achat en adéquation avec leur profil
– Orientez vos équipes commerciales vers les bons profils décisionnaires (équipes ou services)
– Utilisez le réseau de vos clients comme l’un de vos outils prospection
– Offrez à vos prospects un point d’accès numériques qui leur permettra de trouver toutes les informations nécessaires concernant votre offre
– Utilisez des outils et canaux différents de ceux de vos concurrents