Les marketplaces sont devenues monnaie courante dans le domaine du e-commerce. S’il est avéré que ce système fonctionne bien en plus d’être très fructueux pour les catégories B2C et C2C, qu’en est-il du marché inter-entreprise en France ?
L’outil marketplace B2B peut-il être un bon investissement pour votre business?
Les marketplaces peuvent-elles être des solutions de croissance pour votre entreprise ?
La création des marketplaces professionnels a forcé le domaine B2B à repenser sa manière de consommer, ses stratégies marketing mais également sa relation avec ses clients. La centralisation des offres de différents fournisseurs met en avant plusieurs avantages comme la simplification des processus de vente.
C’est parti pour décrypter ce phénomène !
I. Comprendre les typologies de Marketplaces B2B
Les marketplaces viennent intégrer la bibliothèque d’outils digitaux à disposition des entreprises. Mais avant toute chose, il faut pouvoir comprendre l’écosystème des marketplaces B2B et cela passe par comprendre les différentes typologies de plateformes qui le composent.
A. Marketplace E-Commerce
C’est l’un des types de marketplace que vous rencontrez le plus souvent dans le B2C. L’avantage principal de ce type de marketplace B2B est qu’il permet aux acheteurs de réaliser un panier unique avec des produits d’une multitude de vendeurs. Le rôle de la plateforme est donc d’avoir le catalogue le plus étoffé possible (afin d’attirer un maximum de client) mais également d’assurer la sécurité des transactions par sa position de tiers de confiance envers les professionnels qui passeront commande.
Comme exemple, on peut noter Amazon Business que l’on ne présente plus ou encore Alibaba.
B. Marketplace d’achats
On les appelle également marketplace d’e-procurement, comprenez approvisionnement en ligne, et viennent donc rejoindre le réseau des distributeurs d’entreprises. Il s’agit d’une plateforme d’achat interne sur laquelle des professionnels peuvent réaliser des commandes auprès de fournisseurs. Le point fort de ce type de plateforme est le gain de temps pour les acheteurs qui retrouveront l’ensemble de leurs besoins à un seul endroit avec la centralisation des fournisseurs. Grâce à cette compilation de données, la marketplace permettra à ces utilisateurs de comparer rapidement et facilement des biens ou services et ainsi de bénéficier du meilleur rapport qualité/prix.
Le petit plus de la marketplace est que l’expérience client sera proche de celle connue par les acheteurs dans leur vie personnelle sur des sites de e-commerce.
C. Marketplace de réseaux
C’est le type de marketplace B2B qui correspondra le mieux à une tête de réseau, c’est-à-dire, des franchiseurs, des centrales d’achat, des fédérations ou encore des partenaires. Leur avantage est de regrouper la totalité des produits ou services d’une enseigne dans une plateforme unique et dédiée. Cela permet une simplification de la diffusion et gestion des catalogues.
D. Marketplace d’économie circulaire
Les marketplaces B2B d’économie circulaire sont des modèles très prisés par les professionnels qui s’inscrivent dans des démarches écologiques et responsables. En effet, ses plateformes permettent aux vendeurs de recycler leurs produits usagés, de réaliser de la revente, de la location ou tout simplement d’optimiser leurs stocks. Ainsi, les vendeurs limitent leur perte tout en générant des ventes complémentaires et les clients ont accès à des offres de solutions, produits ou services à tarif réduit.
II. Quelques fonctionnalités spécifiques aux marketplaces B2B
Comme vu précédemment, le modèle marketplace provient du B2C. Pour pouvoir être rattaché et s’adapter au monde l’entreprise, il a fallu travailler à la création de quelques fonctionnalités spécifiques.
Tout d’abord, le paiement différé. Il s’agit d’une fonctionnalité incontournable pour le secteur professionnel. Cela a pour conséquence que la vente entre l’acheteur et le vendeur puisse débuter même si le paiement n’a pas encore été réalisé. De plus, une marketplace B2B propose généralement une large sélection de moyens de paiement spécifiques au monde de l’entreprise comme des virements bancaires, des chèques, des prélèvements SEPA, etc.
Une autre spécificité que l’on pourra rencontrer sur une marketplace B2B touchera la partie tarifaire. Dans un premier temps, les prix des solutions, produits ou services proposés peuvent être négociés entre les marketplaces et les vendeurs puis, dans un second temps, on pourra trouver ce que l’on appelle des prix dynamiques. Cela signifie que les tarifs affichés par le distributeur peuvent varier pour certains groupes d’acheteurs ou dans certaines conditions. Par exemple, un acheteur non-adhérent pourrait avoir un tarif plus important qu’un acheteur adhérent.
Pour finir, une option très courante en B2B est la remise sur quantités. Comme vous l’aurez deviné, cela consiste à mettre en place une réduction sur le prix global à un professionnel qui achèterait une solution ou un produit spécifique en très grandes quantités.
III. Pourquoi les marketplaces B2B sont des investissements d’avenir ?
Maintenant, que vous y voyez plus clair parmi les différents types de marketplaces B2B que vous pouvez trouver sur le marché et leurs différentes spécificités, voyons maintenant en quoi il serait dommage de se priver des opportunités qu’elles peuvent vous apporter.
A. Un deal gagnant-gagnant
Comme on a pu le voir plus haut, le modèle marketplace B2B vient raccrocher un comportement d’achat qui était à l’origine plus axé pour le B2C ou C2C. Cette nouvelle manière de présenter le mode d’achat dans l’écosystème professionnel, permet aux entreprises de fournir une expérience d’achat complète tout en la raccrochant à des pratiques courantes de la vie de tous les jours.
L’objectif de l’opérateur (ici, la place de marché) est d’enrichir un maximum son offre de solution, produit ou service. Un cercle vertueux va alors se construire chez l’opérateur avec des offres variées mais complémentaires les unes aux autres ! D’un côté, ce cercle permettra aux vendeurs d’obtenir des masses de prospects qualifiés (et par conséquent d’augmenter leurs ventes) et de l’autre, elle permettra à la marketplace de se positionner comme une référence du secteur.
B. Un modèle économique en plein essor
Les chiffres ainsi que les prédictions annoncées concernant l’évolution de ces outils sur le marché professionnel sont très encourageants.
En effet, sur les 5 dernières années, les achats professionnels effectués en ligne ont connu une croissance de plus de 94%.
Dans un autre temps, c’est plus de la moitié des entreprises qui envisagent d’effectuer plus de 50% de leurs achats via le e-commerce, et ce, d’ici les trois prochaines années.
Pour finir, on estime que d’ici 2022, 75% des achats se feront par l’intermédiaire d’une marketplace.
Comme on peut le constater le réseau de distribution des marketplaces avec leur rôle de tiers de confiance propose une offre qui plaît de plus en plus aux professionnels pour réaliser leurs ventes.
Conclusion
Nous avons pu constater que les marketplaces B2B sont variées et occupent un espace de plus en plus important dans l’écosystème professionnel. Se positionnant comme de véritables distributeurs, ces plateformes peuvent être un outil marketing des plus pertinents dans le développement des entreprises en apportant un nouveau canal de distribution. Par leur base de données, les marketplaces viendront simplifier la gestion de vos solutions mais également vos processus.Pour conclure, les places de marché sont incontestablement devenues des acteurs de croissance B2B en France.