Le modèle marketplace, d’abord exclusivement réservé aux particuliers, s’est développé de plus en plus jusqu’à atteindre la sphère professionnelle.
Il en existe actuellement de toutes sortes : économie circulaire, e-commerce, achat, réseaux, factures (connu aussi sous le nom d’invoice trading), transformation digitale, etc.
Parmi les acteurs du marché, on retrouve Amazon Business, Alibaba ou encore KickandBoost.
Elles sont devenues un bon moyen de mettre en avant le catalogue des entreprises et sont donc devenues des atouts marketing et business.
Mais les marketplaces ont dû s’adapter ! Et oui, qui dit ventes entre entreprises dit contraintes techniques liées au secteur et il a donc fallu trouver des solutions.
Aujourd’hui on vous dit tout sur leur modèle économique et leurs fonctionnalités spécifiques !
I. Le modèle économique des marketplaces B2B
Le business model d’une marketplace est une information importante pour tous les acteurs qui peuvent y prendre part, que ce soit les acheteurs en vue d’une transaction, ou les distributeurs et fournisseurs dans l’objectif de mettre à disposition leurs produits.
En effet, le modèle d’affaires est ce qui va permettre aux plateformes de se développer et ainsi devenir pérenne, c’est pourquoi sa définition est importante. Il existe différents systèmes de rémunération possible pour les marketplaces que nous allons pouvoir détailler.
A. La commission
Sûrement un des systèmes les plus connus et répandus dans le milieu!
Ici, la marketplace va prélever une certaine somme pour toutes les transactions effectuées entre un vendeur et un acheteur sur sa plateforme. Plus en détails, la commission peut être fixe (par exemple 3€ par vente) ou variable avec un pourcentage sur les montants des achats(15% du montant total de la vente).
Utilisé par des grands sites comme Amazon ou Etsy, cette forme de rémunération est attractive. De plus, avec ce système, les vendeurs n’auront pas nécessairement de frais à payer à la plateforme dans l’hypothèse où il n’y aurait pas de ventes : un vrai plus en termes d’expérience vendeur!
B. Les frais d’activation ou listing fee
Un autre moyen de rétribution peut se faire au niveau des frais d’activation que l’on peut également appeler listing fee.
Cela correspond aux frais qu’un vendeur peut avoir afin d’apparaître sur la marketplace (son compte entreprise ou bien uniquement sa solution ou son offre, cela dépendra de la place de marché). Ces frais peuvent être variables en dépendant par exemple de la durée de mise en ligne, de la valeur du produit, ou autre.
Leboncoin, que l’on ne présente plus, utilise ce système qui permet à la plateforme de proposer la création d’un compte, et ce, gratuitement à tous les particuliers. En revanche, les professionnels utilisant la plateforme doivent payer des frais.
C. Les services premium
Par définition, les services premium fonctionnent à partir d’une base freemium, c’est-à-dire quand tout le monde peut utiliser le service mais dans un cadre restreint. Le premium va alors venir proposer différents services qui seront réservés aux personnes qui seront prêtes à payer pour y avoir accès. Voici une liste non-exhaustive des différents services qui l’on peut retrouver sous la forme d’un abonnement premium :
- Utiliser le service sans publicité
- Avoir accès à des avant-premières
- Ne plus payer de frais de livraison ou bien les diminuer fortement
- Mettre en avant les solutions ou services sur la plateforme
En bref, les services premium doivent venir proposer des avantages complémentaires à votre client par rapport à la solution de base mise à la disposition de tous.
Amazon, avec son offre d’abonnement Prime à ses clients, permet une livraison plus rapide et à moindre coût. Un parfait exemple du premium !
D. La publicité
Il existe également la possibilité d’ouvrir sa plateforme à la publicité, ce qui amène à l’opérateur une possibilité de rémunération supplémentaire par rapport aux ventes des produits.
Ainsi, le site devient vendeur d’espaces d’affichage auprès de régies publicitaires. Pour ce faire, il y a la possibilité de passer par des services tiers, comme Google Adsense qui vous permet de mettre en place des espaces d’achats pour des annonces sous forme écrite ou en image.
Les publicités qui seront alors affichées doivent être contextuelles, c’est-à-dire, directement en lien avec la thématique des sites ou des pages consultées. Ainsi, les taux de transformation des publicités seront meilleurs. Les espaces d’affichage de votre site seront par la suite proposés aux annonceurs via Google Adwords.
II. Les fonctionnalités spécifiques des marketplaces B2B
Comme nous le disions plus haut, l’effet « marketplace » ayant atteint le domaine professionnel, celles-ci ont dû s’adapter en trouvant des solutions. Voyons les fonctionnalités et les paramètres spécifiques que l’on peut retrouver.
A. La confidentialité des acteurs
Il s’agit probablement d’un des points les plus importants pour tous professionnels qui souhaitent mettre en avant leur produit sur des plateformes et pour tout opérateur souhaitant soigner sa relation client.
Il est évident que certaines spécificités des produits ne peuvent pas être publiées, notamment dans le cadre de matériel électronique par exemple. Comment faire pour avoir confiance en son vendeur dans ce cas-là ? Et bien, c’est aux plateformes de se positionner en tant que tiers de confiance et de procéder alors à la validation des profils de ses opérateurs avant de leur laisser la possibilité de mettre en vente des produits.
B. La régulation des vendeurs
La marketplace fait partie d’un écosystème qui est bien évidemment régulé et en relation avec différentes institutions gouvernementales. C’est pourquoi, les professionnels qui souhaitent vendre sur des places de marché peuvent avoir à fournir aux sites certains documents afin de prouver leur conformité.
Du côté des directives, on trouvera la lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme (LCB-FT) imposé aux marketplaces qui agrège leurs paiements par leur propre moyen. On note également la directive européenne sur les services de paiement (DSP2) dont l’objectif est d’harmoniser le marché européen au niveau des coûts et des délais de vente.
Côté procédure, on aura ce que l’on appelle le Know Your Customer (KYC) et le Know Your Business (KYB). Ainsi, les entreprises se retrouvent dans l’obligation de récolter et d’analyser les données afin de connaître leur clientèle mais également leurs partenaires. Cette procédure s’inscrit dans la lutte contre la fraude, le blanchiment et le financement d’activités terroristes.
Dans la pratique, les places de marché vont donc soumettre les vendeurs aux processus KYC et KYB en leur demandant de fournir : des pièces d’identité valides, le KBIS (document officiel attestant l’existence juridique d’une entreprise commerciale ou d’une société), les statuts de la société, le RIB et le document d’enregistrement à l’ORIAS (organisme pour le registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance).
Pour finir, on retrouve le fameux Règlement Général sur la Protection des données (RGPD). La donnée va avoir une place importante dans l’activité d’une marketplace comme elle est utilisée pour son activité. Les sites doivent donc être en accord avec cette réglementation européenne.
C. La négociation avec les vendeurs
Sur une place de marché, les prix peuvent avoir été négociés en amont avec l’opérateur de la plateforme. Cependant, les clients de la marketplace apprécieront d’avoir la possibilité de re-négocier ou de demander un devis personnalisé pour leur achat directement avec le vendeur.
D. Le pricing de produit
Encore une thématique primordiale dans le milieu professionnel !
En B2B, on parle régulièrement de prix dynamiques. Cela revient à avoir un prix qui va fluctuer selon différents paramètres comme par exemple le profil des clients acheteurs ou leur historique des achats.
On trouvera également des remises sur la quantité, un incontournable dans le milieu professionnel avec des commandes qui peuvent avoir des volumes bien plus importants que si on effectuait la vente avec un particulier.
E. La gestion des moyens de paiement
La flexibilité est une qualité appréciée dans le milieu professionnel. C’est pourquoi les marketplaces spécialisées B2B doivent permettre aux utilisateurs d’utiliser plusieurs moyens de paiement comme par virement, chèque, carte de crédit, ou autre.
La place de marché doit également pouvoir prendre en compte les paiements différés ou en plusieurs fois qui sont également très fréquents dans le domaine professionnel.
Enfin , il est évident que les sites doivent avoir un système de gestion des factures en ligne mis à la disposition de ces parties prenantes (distributeurs et acheteurs) afin de pouvoir suivre toutes les transactions réalisées sur la marketplace.
Conclusion
En résumé, les marketplaces dédiées aux entreprises ont réalisé des changements de fond afin de pouvoir s’adapter aux acheteurs mais également aux vendeurs, distributeurs et fournisseurs. Elles sont ainsi devenues des outils marketing et business prisé par les entreprises notamment avec :
- la mise en ligne de leur catalogue de service, offre ou solution
- l’ouverture avec la mise en relation avec de nouveaux clients potentiels
- La gestion des factures intégrées aux plateformes
L’objectif de ces plateformes est d’être optimisé pour gérer les ventes des produits tout en assurant une expérience d’achat plus souple, plus rapide et plus simple.
Le monde de l’entreprise bouge, alors bougeons avec lui !